İyi bir fiyatlandırma stratejisi, ürünün kendisinden daha fazla satış getirebilir. 2007 yılında yapılan bir araştırmada, Coulter ve Coulter iki farklı müşteri grubuna Türkiye uçuşları için 10 sterlin indirimli uçak biletleri gösterdi. Birinde bilet fiyatı 188 sterlin, diğerinde ise 233 sterlindi. İlginç bir şekilde, daha ucuz olan biletler müşterilere daha kötü bir değer olarak algılandı. Bunun nedeni, insanların küçük rakamlar arasındaki farkı daha kolay ayırt edebilmesi. 4 ile 3 arasındaki fark, 9 ile 8 arasındaki farktan daha belirgin gelir. Bu yüzden indirimli fiyatın son rakamı 5'ten küçük olmalı. İşte bu, İngiltere'nin bir numaralı pazarlama podcast'i Nudge'da paylaşılan fiyatlandırma ipuçlarından sadece biri.
İkinci taktik, ürün fiyatını birim bazında göstermek. Huel markasının 21 öğünlük bütçe paketi için yaptığı iki reklamı düşünelim: Biri toplam fiyatı 78,96 sterlin olarak gösterirken, diğeri öğün başına 3,76 sterlin olarak fiyatlandırdı. Araştırmalar, birim fiyat gösteren reklamların müşterilerde daha iyi performans gösterdiğini ortaya koydu. Düşük birim fiyat, müşterilere daha iyi bir anlaşma yaptıklarını hissettiriyor. Bir deneyde, 12 şişe Sierra Nevada Pale Ale'nin 18,99 dolar olduğu gösterilen grubun sadece %13,7'si ürünü iyi değer olarak değerlendirirken, şişe başına 1,58 dolar gösterilen grupta bu oran %28,6'ya çıktı. Yani birim fiyat, satın almayı daha mantıklı ve ulaşılabilir kılıyor.
Üçüncü taktik, fiyat farkını vurgulamak. Şirketler, üst düzey ürünlere yönlendirme yaparken doğru çerçevelemeyi kullanmalı. British Columbia Üniversitesi'nden David Hardisty'nin 2019 deneyinde, New York Times abonelikleri için iki farklı fiyat paketi test edildi. Birinci grupta 'Dijital Erişim' 9,99 dolar/ay, 'Her Şeye Erişim' 16,99 dolar/ay olarak sunuldu. İkinci grupta ise 'Web + Uygulama' 9,99 dolar/ay, '+ Tüm Ekstralar' ise ek 7 dolar/ay olarak fiyatlandırıldı. Aynı toplam fiyata rağmen, ikinci gruptaki müşteriler premium planı iki kat daha fazla tercih etti. Çünkü 7 dolar ek ücret, 17 dolar toplam ücretten daha kolay kabul edilir. Bu yüzden premium ürünün tam fiyatını değil, sadece ek ücreti gösterin.
Dördüncü taktik, maliyetleri şeffaf bir şekilde göstermek. Harvard Üniversitesi'nin 2020 yılında yaptığı bir araştırma, ürün maliyetlerinin görünür olmasının satışları nasıl etkilediğini test etti. Deneyde, bir kafeteryada tavuk çorbasının fiyatı 7,99 dolar olarak etiketlendi. Diğer etikette ise çorbanın içindekiler, maliyetleri ve kar marjı ayrıntılı olarak gösterildi. Maliyetlerin görünür olduğu durumda çorba satışları %21 arttı. Müşteriler, bir ürünün nasıl yapıldığını bildiklerinde ödemeye daha istekli oluyor. Şeffaflık kazanır.
Beşinci taktik, seçenekler arasındaki farkı belirginleştirmek. Güney Kore'de yapılan bir araştırmada, katılımcılara 1.000 won verildi ve aynı marka ve tatta iki sakız paketi arasında seçim yapmaları istendi. Her iki paket de 630 won olduğunda katılımcıların sadece %46'sı satın alma yaptı. Fiyatlar hafifçe değiştirildiğinde (biri 620, diğeri 640 won), satın alma oranı %77'ye fırladı. 20 wonluk küçük bir fark, satışlarda 31 puanlık bir artış sağladı. İnsanlar benzer seçenekler arasında karar vermekte zorlanır. Bu yüzden ürünlerinizi farklılaştırın: birini biraz daha ucuz, biraz daha hızlı veya biraz daha çekici yapın. Küçük bir dokunuş büyük fark yaratabilir.
Bu taktiklerin hiçbiri ürünün kendisini değiştirmedi; sadece fiyatın sunuluş şeklini değiştirdi. Çerçevelemedeki küçük değişiklikler, insanların seçimlerini dramatik şekilde etkileyebilir. Unutmayın: Küçük değişiklikler ürünlerin öne çıkmasını sağlar, fırsatları daha belirgin kılar ve müşterileri satın almaya teşvik eder. Şimdi bu taktikleri test edin ve size en uygun olanı bulun.
Kaynak: blog.hubspot.com
