Yapay zeka endüstrisinde pazar söylemi ile gerçek dünya arasında büyüyen bir uçurum var. Medya, girişim sermayedarları, yapay zeka laboratuvarları ve etkileyiciler, AI'nın insanları işten çıkaracağını, güvenilir yazılımları söküp atacağını ve token maksimizasyonunu hedef olarak sundu. Ancak gerçek işleri yöneten liderler giderek daha doğru sorular soruyor: 'İnsanlarımı AI ile nasıl daha iyi hale getirebilirim?', 'Hangi sistemlere güvenebilirim?', 'Bu harcamanın ROI'sini nasıl ölçebilirim?' Bu soruları her gün duyuyoruz. HubSpot olarak üç buçuk yıllık inşa, dağıtım ve büyüyen müşterilerimizin AI'ı işe koşmasını izleme deneyiminden çıkardığımız en net perspektifler, neredeyse kimsenin yüksek sesle söylemediği şeyler.
AI aktivitesi AI sonuçları değildir. Endüstri hareketi ilerleme ile karıştırdı. E-posta taslağı hazırlama, özet üretme, araştırma yapma... Bunlar AI'ın çok kolaylaştırdığı aktiviteler. Kullanışlı yetenekler ve HubSpot olarak bunları sunuyoruz. Ancak aktivite girdidir, sonuç değil. Sonuçsuz aktivite tiyatrodur. AI ile kazanan şirketler, bir iş probleminden geriye doğru çalışanlardır, bir model demosundan ileriye doğru değil. Örneğin, Customer Agent kullanan müşterilerimiz biletlere %25 daha hızlı yanıt verirken, Prospecting Agent kullananlar %76 daha fazla potansiyel müşteri üretiyor. Bu yüzden Nisan ayında Customer Agent ve Prospecting Agent'ı sonuç bazlı fiyatlandırmaya geçirdik. AI sonuçları önemlidir ve büyüyen işletmelere bunları sunmaya yardımcı oluyoruz. Fiyatlandırmamızı bakış açımızın arkasına koyduk.
AI gereklidir ancak yeterli değildir. Kod üretmek artık kesinlikle daha kolay. Hafta sonu herkes bir prototip inşa edebilir, ancak bu prototip kırılgandır ve gerçek kullanımda dağılır. Kod üretme eşiğini düşürmek, değer sunma tavanını yükseltmez çünkü büyüyen bir işletmeyi gerçekten yürüten şeyler daha da zorlaştı. Hala temiz veriye ihtiyacınız var, başka bir siloya değil. Hala onlarca uygulama ile entegre olmanız gerekiyor. Hala pazarlama, satış ve hizmet genelinde tam bir müşteri görünümüne ihtiyacınız var, gerçekten bağlamla desteklenen. Endüstri size bir model veya tek amaçlı ajanlar satacak. Ancak aradaki sistemi satmayacak: veri hijyeni, iş akışı tasarımı, değişim yönetimi. Bunlar müşteriye kalıyor. Ve ne kadar bağlantısız nokta ajan birikirse, bu iş o kadar zorlaşır. Gelecek, AI'ı veri, iş akışları, ajanlar ve insanların bağlam paylaştığı tutarlı bir sisteme inşa eden şirketlerin olacak. HubSpot'ta inşa ettiğimiz şey bu. AI yeni bir katman, temelin yerine geçen değil.
Önemli Gelişmeler
AI, sadece Fortune 500 için değil, Geleceğin 5000'i için inşa edilmeli. Bugünün AI yol haritası, bunu çalıştırmayı karşılayabilen kurumsal şirketler için yazılıyor. Öncü laboratuvarların kendi açıklamalarına göre, büyük şirketlerde AI'ı çalıştırmak için ileriye dönük mühendislere milyarlarca dolar harcıyorlar. Bu model büyük bir kurumsanız işe yarar. Ancak önümüzdeki on yılın büyümesini sağlayacak milyonlarca büyüyen işletme için çalışmaz. Küçük veya orta ölçekli bir şirket ileriye dönük mühendisler alamaz, veri hattını yeniden inşa edemez veya her şeyi çalıştıracak bağlam platformunu oluşturamaz. Bu nedenle 'AI herkes için' denildiğinde, bugün gerçekte kimin için çalıştığını sormakta fayda var. Pratikte, arkalarında mühendis ve geliştirici ordularıyla bunu çalıştırmayı zaten karşılayabilen müşteriler için. Bu demokratikleşme değil.
Token başına sonuç için optimize ediyoruz, görev başına token değil. AI endüstrisinde müşterilerin henüz tam olarak görmediği bir iş modeli çatışması var. AI kullanımından en çok fayda sağlayan satıcılar, AI'ı daha ucuz veya daha verimli hale getirmek için teşvik edilmiyor. Sayaç çalışmaya devam etsin diye teşvik ediliyorlar. Bu nedenle müşteriler aktivite için ödeme yapmaya ve dönüşüm satın aldıklarını söylemeye zorlanıyor. AI ekonomisinin dürüst versiyonu bunun tersi: müşterinin ulaşmaya çalıştığı sonucu netleştirin, ardından bunu elde etmenin en düşük maliyetli yolunu bulun. Bu müşterinin işi. Satıcının da işi olmalı. Şu anda değil. Token maksimizasyonu satıcının oyunu. Sonuç maksimizasyonu müşterinin. Müşteriyle uyumlu satıcılar kazanacak. Sayaçla uyumlu olanlar kazanmayabilir.
AI insanları daha güçlü kılmalı, daha yedeklenebilir değil. En yüksek sesli AI anlatısı özerklik: ajanlar insanların yerini alır, çalışan sayısı düşer, gelecekte daha az insan vardır. Bu anlatı Wall Street için inşa edilmiş, Main Street için değil. Bu çerçeveyi reddediyoruz. İşi yapan kişi için inşa ediyoruz, bütçeden çıkarılacak kişi için değil. Daha fazla anlaşma kapatan satış temsilcisi. Daha fazla kampanya yayınlayan pazarlamacı. Daha karmaşık sorunları çözen hizmet çalışanı. İşin daha fazlasını kendi yürüten işletme sahibi. AI'ın işi onları daha güçlü kılmak, yok etmek değil. Evet, özerk ajanlar sunuyoruz. Ancak özerklik bir yetenek, zorunluluk değil. Müşteriler nereye devredeceklerine, insanları iş akışında nerede tutacaklarına ve AI'ın nerede önereceğine karar verir. Varsayılanlarımız operatöre hizmet edecek şekilde, organizasyon şemasını kesmek için değil. İnsan özgünlüğüne ve AI verimliliğine inanıyoruz. AI'ın değiştiremeyeceği şeyler - güven, muhakeme, zevk, ilişki - AI'ın yapabildikleri yaygınlaştıkça daha değerli hale gelecek. İnsana karşı bahis yapan şirketler müşteriyi, çalışanı ve sonunda halkı kaybedecek; zaten halkın %57'si AI'ın risklerinin faydalarından ağır bastığını düşünüyor.
Güven, bir gizlilik politikasından daha fazlasıdır. Her AI satıcısı güven iddia ediyor. Ancak çoğu bunu bir güvenlik duruşu olarak tanımlıyor: veriniz üzerinde eğitim yapmayız, SOC 2 uyumluyuz, kurumsal SSO sunarız. Bunlar önemli. Aynı zamanda temel gereklilikler. Hiçbiri farklılaştırılmış bir iddia değil. Bunlar vaat ettiğiniz şeyler. Kanıtladığınız şey başka. Gerçek güven, bütünsel bir iş duruşudur: modeli nasıl seçtiğiniz, ajanlarınız için maliyet, güvenilirlik ve yönetişimi nasıl ele aldığınız. Müşterilerin gerçekten sorduğu şey bu. 'Bu sisteme güvenebilir miyim?' Güven kazanmak, sadece söz vermekle değil, kanıtlamakla olur.
Kaynak: blog.hubspot.com
