Bir banliyö sokağında yürürken, düzensiz ve kötü biçimlendirilmiş bir tabelaya rastlayabilirsiniz. Houston'da gördüğüm bir tabela, 'Pencere temizliği devam ediyor' yazısıyla dikkatimi çekti. Bu tabela, çoğu pazarlamacının unuttuğu bir şeyi sergiliyor: K&C Window Cleaning, gösterişli sloganlar veya baskıcı iddialarla ikna etmeye çalışmıyor. Bunun yerine, daha incelikli bir yaklaşım benimsiyor ve bu da onları daha etkili kılıyor.
Reklamlar etkilemeyi amaçlasa da, kimse satılmak istemez. Bu tabela, psikolojiyi kullanarak insanların 'Diğer insanlar bu hizmeti kullanıyor, belki ben de pencerelerimi temizletmeliyim' diye düşünmesini sağlıyor. Fikir organik geliyor ve hiçbir şey zoraki hissettirmiyor. 2008'de Robert Cialdini'nin ünlü çalışması, 'misafirlerin çoğu havlularını yeniden kullanıyor' mesajının, çevreci mesajlardan daha etkili olduğunu göstermişti. İnsanlar başkalarının eylemlerini takip eder.
Ancak tüketiciler zorlanmaktan hoşlanmaz. Nicolas Guéguen'in 2000 yılındaki araştırması, 'kabul etmekte özgürsün' ifadesinin ikna oranını %10'dan %47,5'e çıkardığını gösterdi. Bu 'reddetmekte özgürsün' tekniği, 42 farklı alanda etkili bulundu. K&C Window Cleaning'in tabelası da bu tavsiyeleri uyguluyor: Başkalarının eylemlerini sergiliyor, ancak okuyucuyu köşeye sıkıştırmıyor. 'En popüleriz' demiyor; sadece 'Pencere temizliği devam ediyor' diyor.
En iyi pazarlamacılar, değeri göstererek müşterilerin kendi kararlarını vermesine izin verir. Sam Tatam'ın kitabında bahsettiği Sidney'deki bir kafe, müşterilerinin sadakat kartlarını duvara asarak popülerliğini kanıtlıyor. İkna etmenin en etkili yolu, müşterinize fikrin aslında kendisine ait olduğunu hissettirmektir. Ürününüze inanıyorsanız, en iyi, en parlak ve en popüler olarak markalamak isteyebilirsiniz. Bu dürtüye direnin ve değeri gösterin.
