Yapay zeka (YZ) dünyasında bir algı-gerçeklik uçurumu giderek derinleşiyor. Medya, girişim sermayedarları, yapay zeka laboratuvarları ve fenomenler, YZ'nin insanları işten çıkaracağını, güvenilir yazılımları devre dışı bırakacağını ve token maksimizasyonunu bir amaç haline getireceğini söylüyor. Ancak gerçek işletmeleri yöneten liderler, giderek daha doğru sorular sormaya başlıyor: Çalışanlarımı YZ ile nasıl daha iyi hale getirebilirim? Hangi sistemlere güvenebilirim? Bu harcamanın yatırım getirisini nasıl ölçebilirim? HubSpot olarak, 3.5 yılı aşkın süredir YZ ürünleri geliştirip müşterilerimizin bu teknolojiyi kullanmasını izlerken, başkalarının pek dile getirmediği bazı gerçeklerle karşılaştık. İşte bu gerçeklerden altı tanesi.
YZ aktivitesi, YZ çıktısı değildir. Sektör, hareketi ilerleme zannediyor. E-posta taslağı hazırlamak, özet çıkarmak, araştırma yapmak gibi aktiviteler YZ sayesinde çok kolaylaştı. Bunlar faydalı yetenekler ve HubSpot olarak biz de bunları sunuyoruz. Ancak aktivite, girdidir, sonuç değil. Çıktı olmayan aktivite sadece tiyatrodur. YZ ile kazanan şirketler, bir model demosundan değil, bir iş sorunundan geriye doğru çalışanlardır. Örneğin, Müşteri Temsilcimizi kullanan müşteriler, biletlere %25 daha hızlı yanıt verirken, Prospektif Temsilci kullananlar %76 daha fazla potansiyel müşteri yaratıyor. Bu yüzden Nisan ayında bu iki temsilcimizi çıktı bazlı fiyatlandırmaya geçirdik. YZ çıktıları önemlidir ve büyüyen işletmelerin bunları elde etmesine yardımcı oluyoruz. Fiyatlandırmamızı bakış açımızla uyumlu hale getirdik.
YZ gereklidir, ancak yeterli değildir. Kod üretmek artık çok daha kolay. Herkes bir hafta sonunda prototip yapabilir, ancak bu prototip kırılgandır ve gerçek kullanımda dağılır. Kod üretiminin eşiğini düşürmek, değer sunmanın tavanını yükseltmez, çünkü büyüyen bir işletmeyi gerçekten yöneten şeyler daha da zorlaştı. Hala temiz veriye ihtiyacınız var, başka bir siloya değil. Hala onlarca uygulamayla entegrasyon yapmalısınız. Hala pazarlama, satış ve hizmet genelinde tam bir müşteri görünümüne ihtiyacınız var; üstelik bu görünümün bağlamla desteklenmesi gerekiyor. Sektör size bir model veya tek amaçlı temsilciler satacak. Ancak aradaki sistemi satmayacak: veri hijyeni, iş akışı tasarımı, değişim yönetimi. Bunlar müşteriye kalıyor. Ve ne kadar çok bağlantısız nokta temsilci birikirse, bu iş o kadar zorlaşır. Gelecek, YZ'yi tutarlı bir sisteme entegre eden şirketlerin olacak. HubSpot'ta tam olarak bunu inşa ediyoruz. YZ, temelin yerine geçen değil, üzerine eklenen yeni bir katmandır.
Sonuç ve Değerlendirme
YZ, sadece Fortune 500 için değil, Geleceğin 5000'i için de inşa edilmeli. Bugünkü YZ yol haritası, bunu çalıştırmayı karşılayabilen kurumsal şirketler için yazılıyor. Öncü laboratuvarlar, kendi açıklamalarına göre, büyük şirketlerde YZ'yi çalıştırmak için milyarlarca dolar harcıyor. Bu model büyük işletmeler için işe yarar. Ancak önümüzdeki on yılın büyümesini sağlayacak milyonlarca büyüyen işletme için işe yaramaz. Küçük veya orta ölçekli bir şirket, ileri düzey mühendisler tutamaz, veri boru hattını yeniden inşa edemez veya her şeyi çalıştıracak bağlam platformunu oluşturamaz. Bu nedenle, 'YZ herkes içindir' söylemi sorgulanmalı. Pratikte, YZ bugün sadece arkasında mühendis orduları olan ve bunu karşılayabilen müşteriler için çalışıyor. Bu demokratikleşme değil.
Uzmanların Görüşleri
Biz token başına çıktıyı optimize ediyoruz, görev başına token değil. YZ endüstrisinde müşterilerin henüz tam olarak görmediği bir iş modeli çatışması var. YZ kullanımından en çok faydalanan satıcılar, YZ'yi daha ucuz veya daha verimli hale getirmek için teşvik edilmiyor. Onlar sayacın çalışmasını sağlamak için teşvik ediliyor. Bu yüzden müşterilerden aktivite için ödeme yapmaları isteniyor ve onlara dönüşüm satın aldıkları söyleniyor. YZ ekonomisinin dürüst versiyonu bunun tersidir: müşterinin ulaşmaya çalıştığı çıktıyı netleştirin ve ardından bunu sağlamanın en düşük maliyetli yolunu bulun. Bu, müşterinin işidir. Aynı zamanda satıcının da işi olmalı. Şu anda öyle değil. Token maksimizasyonu satıcının oyunudur. Çıktı maksimizasyonu müşterinindir. Müşteriyle uyumlu satıcılar kazanacak. Sayaca uyumlu satıcılar kazanamayabilir.
Önemli Gelişmeler
YZ, insanları daha güçlü kılmalı, daha değiştirilebilir değil. En yüksek sesle söylenen YZ anlatısı özerkliktir: temsilciler insanların yerini alır, çalışan sayısı düşer, gelecekte daha az insan olur. Bu anlatı Wall Street için inşa edilmiş, Main Street için değil. Biz bu çerçeveyi reddediyoruz. İşi yapan kişi için inşa ediyoruz, bütçeden çıkarılan kişi için değil. Daha fazla anlaşma kapatan satış temsilcisi. Daha fazla kampanya yayınlayan pazarlamacı. Daha karmaşık sorunları çözen hizmet çalışanı. İşin daha fazlasını kendisi yürüten işletme sahibi. YZ'nin işi onları daha güçlü kılmak, yok etmek değil. Evet, özerk temsilciler sunuyoruz. Ancak özerklik bir yetenektir, bir zorunluluk değil. Müşteriler nereye yetki vereceklerine, insanları iş akışında nerede tutacaklarına ve YZ'nin nerede öneri sunacağına karar verir. Varsayılanlarımız, operatöre hizmet etmek için inşa edilmiştir, organizasyon şemasını kesmek için değil. İnsan özgünlüğüne ve YZ verimliliğine inanıyoruz. YZ'nin değiştiremeyeceği şeyler -güven, muhakeme, zevk, ilişki- YZ'nin yapabildiği şeyler yaygınlaştıkça daha değerli hale gelecek. İnsana karşı bahis oynayan şirketler, müşteriyi, çalışanı ve sonunda halkı kaybedecek. Zaten halkın %57'si YZ'nin risklerinin faydalarından ağır bastığını düşünüyor. Güven, bir gizlilik politikasından daha fazlasıdır. Her YZ satıcısı güven iddia ediyor. Ancak çoğu bunu bir güvenlik duruşu olarak tanımlıyor: veriniz üzerinde eğitim yapmayız, SOC 2 uyumluyuz, kurumsal SSO sunarız. Bunlar önemlidir. Ama aynı zamanda olmazsa olmazlardır. Hiçbiri farklılaştırıcı bir iddia değildir. Bunlar vaat ettiklerinizdir. Kanıtladıklarınız ise başka bir şeydir. Gerçek güven, eksiksiz bir iş duruşudur: modeli nasıl seçtiğiniz, temsilcileriniz için maliyet, güvenilirlik ve yönetişimi nasıl ele aldığınız. Müşterilerin gerçekten sorduğu şey budur. Güvenebilir miyim? İşte bu yüzden HubSpot'ta, YZ'yi yalnızca bir özellik değil, güvenilir bir sistem olarak inşa ediyoruz.
Kaynak: blog.hubspot.com
